Problem
Permasalahan yang terjadi adalah rendahnya conversion rate (CVR) melalui sosial media. Sagara Technology menganalisis bahwa calon client dari mereka cenderung tidak banyak menghabiskan waktu pada penggunaan media sosial. Perusahaan memerlukan sistem penjualan yang telah terotomatisasi dan tidak terlalu mengandalkan proses pintu ke pintu. Saat ini, Sagara Technology berfokus pada branding yang berfokus pada services dengan harapan meningkatkan jumlah sales. Kemudian, mereka memaksimalkan melalui video marketing, initiative event, dan performa website. Performa CVR tertinggi didapat melalui platform konsultasi website dan informasi contact person melalui Google My Business.
SaaS
Software as a Service (SaaS) merupakan suatu perusahaan yang berfokus pada layanan teknologi perangkat lunak. Sagara Technology sendiri merupakan perusahaan IT Outsourcing dan Project Services yang berfokus pada bidang digital projects, creative projects, dan smart devices.
Consumer Profile and Behavior to B2B SaaS Company
Dikutip dari act-on.com, kami melihat setidaknya ada 6 jenis orang yang terlibat dalam proses penjualan B2B yaitu, initiators, users, influencers, deciders, buyers, dan gatekeepers. Kami melihat, bahwa menjadi penting untuk menganalisis orang-orang tertentu dan menanyakan profesi agar dapat membuat penjualan menjadi lebih efektif.
Consumer Profile and Behavior to B2B SaaS Company
Dikutip .png&size=720x400)
Dikutip dari trustradius.com, mayoritas tech client merupakan Gen-Z (1965 - 1980) dan Milenial (1981 - 1994). Kebanyakan client juga tidak terlalu menyukai email marketing, cold calling, sales yang agresif, promosi penjualan yang tidak diinformasikan, dan komunikasi non personal.
Fleksibilitas dan kustomisasi pada tahap awal justru lebih diminati klien B2B jika dibandingkan dengan pemberian diskon (Sharma, 2019). Selain itu, klien B2B juga sangat mempertimbangkan kesempatan merasakan demo produk tanpa diberikan terlalu banyak informasi pada tahap awal. Hal ini menunjukkan bahwa fokus strategi akan menitikberatkan pada pengalaman dan kesan pertama calon pelanggan.
Marketing Funnel Strategy
Berbagai macam sektor industri dan model bisnis umumnya menggunakan Marketing Funnel sebagai alur untuk memastikan berjalannya alur pemasaran produk bukan hanya dari perusahaan ke pengguna, tetap juga mempertahankan pengguna dan menambah pasar. Salah satu framework Marketing Funnel adalah AICIEP Hourglass Model. Ada 6 tahap pre-purchase yaitu, Awareness, Interest, Consideration, Intent, Evaluation, dan Purchase.
Awareness Nyatanya untuk meningkatkan kesadaran calon konsumen mengenai perusahaan, strategi optimalisasi SEO dan kata kunci serta penggunaan jasa iklan Google dan Facebook masih menjadi pilihan terpopuler untuk memvalidasi konten secara substansial (Sulphey, 2020). Hal ini dikarenakan mesin pencarian digital terutama Google masih merupakan opsi utama bagi mayoritas pengguna internet untuk mencari dan mengobservasi topik yang diinginkan. Hanya saja pada kasus dimana perusahaan merupakan usaha B2B, perlu dilakukan improvisasi pada aksi-aksi tersebut agar dapat mengunci target konsumen dengan tepat. Kita dapat melihat bahwa mayoritas B2B tech client merupakan Gen X (32%) dan Milenial (60%). Di samping itu, orang orang yang umumnya menjadi sasaran adalah buyers. Buyers dan Deciders umumnya merupakan orang yang berusia Gen-Z dan Milenial. Secara demografi, mayoritas Gen X dan Milenial menggunakan Facebook dan dan Youtube sebagai sosial media mereka. Sehingga, pemasaran melalui Facebook Ads dan Youtube Ads merupakan pemasaran paling tepat untuk meningkatkan awareness. Pemanfaatan platform LinkedIn untuk memposting konten mengenai jasa perusahaan merupakan langkah awal yang tepat untuk mendongkrak popularitas dan SEO bisnis perusahaan. Hal ini dikarenakan LinkedIn merupakan platform yang tersegmentasi secara khusus dimana para pencari dan penyedia pekerjaan bertemu, sehingga frekuensi yang berada pada ekosistem tersebut selaras dengan target klien yakni para perusahaan itu sendiri. Algoritma LinkedIn yang memungkinkan pengguna untuk melihat postingan yang disukai oleh koneksinya adalah hal lain yang dapat dimaksimalkan untuk meningkatkan branding perusahaan. Misalnya untuk perusahaan berbasis SaaS sendiri, aksi yang dapat dilakukan adalah dengan memposting konten mengenai tips pengembangan website maupun desain UI/UX yang informatif. Algoritma LinkedIn memungkinkan para pengguna yang memiliki ketertarikan serupa untuk menemukan postingan tersebut, menyukainya, dan pada akhirnya para koneksi dari pengguna tersebut juga mampu melihat konten yang dibagikan pada beranda mereka.
Strategi lain yang dapat diterapkan adalah Co-Branding, dimana perusahaan SaaS berkolaborasi secara online dengan startup terutama di bidang Ed-Tech untuk mengadakan kampanye kreatif berupa IT bootcamp untuk mahasiswa dan karyawan kantor. Dewasa ini, mayoritas perusahaan startup memiliki jumlah audiens aktif yang lebih besar di media sosial seperti Instagram dan Tiktok dibandingkan dengan perusahaan SaaS yang engagement rate pada media sosialnya cenderung lemah. Hal ini juga dapat dianggap sebagai strategi CSR (Corporate Social Responsibility) karena selain bertujuan untuk memperluas nama, perusahaan juga berperan dalam pengembangan masalah sosial terutama inkompetensi pada bidang IT di Indonesia. Strategi Co-Branding ini juga memberikan kemungkinan yang besar untuk kampanye perusahaan diliput oleh media elektronik nasional seperti situs berita digital. Pada akhirnya, hasil yang diharapkan tidak sebatas hanya peningkatan awareness di media sosial, tetapi juga advokasi yang baik mengenai perusahaan SaaS tersebut.
Interest & Consideration
Pada tahap ini, calon konsumen mulai meneliti dan memasuki satu per satu informasi mengenai layanan yang ia dapat. Sekitar 45% initiators atau users pertama kali melihat user reviews sebelum memberikan laporan kepada stakeholder lainnya. Pada tahap ini, kita diwajibkan untuk membuat website dengan performa yang bagus dan menarik. Contoh proyek yang sudah pernah dikerjakan dan klien perusahaan dapat ditampilkan pada tahap ini untuk menarik pelanggan. Strategi lain yang lebih efektif adalah kolaborasi dari web personalization dan free-trial. Calon konsumen akan tetap disambut oleh pop-up konsultasi gratis tentang layanan perusahaan. Akan tetapi, kini didesain dengan algoritma yang sedemikian rupa dimana pengunjung hanya perlu memilih opsi-opsi dari pertanyaan yang diberikan terkait preferensinya terhadap jasa layanan. Selanjutnya, calon konsumen akan diminta untuk mengisi email mereka untuk mendapatkan hasil berupa sketsa atau wireframe awal produk sesuai dengan personalisasi dan ketentuan yang disetel algoritma. E-mail berupa hasil sketsa akan dikirimkan secara otomatis dan calon konsumen diarahkan untuk melanjutkan ke tahap konsultasi sebenarnya dengan tim perusahaan untuk mendapatkan hasil lengkap dari pilihan personalisasinya. Strategi personalisasi ini diperkirakan mampu mendatangkan lebih banyak calon konsumen dengan engagement yang tinggi terhadap layanan yang ditawarkan. Dengan memperhatikan sensitivitas dan meminimalisir kebebasan pengunjung untuk mengabaikan kolom konsultasi serta memanfaatkan rasa penasaran untuk melihat hasil kustomisasinya sendiri, perusahaan juga berhasil mengumpulkan alamat email calon konsumen melalui cara yang persuasif dan tidak mengganggu secara blak-blakan. Pada tahap Considerations, Initiators dan users memaparkan hasil riset pada produk dan merek kepada stakeholder lain yang memahami produk (deciders) dan memiliki otoritas mengambil keputusan (buyer). Saat ini, merupakan tahapan pada perusahaan client untuk menentukan tentang siapa yang akan memenangkan proyek. Perusahaan calon client pun tentu akan berusaha membandingkan satu produk dan merek yang satu dan lainnya. Pada tahap konsultasi asli inilah, kemampuan negosiasi dan up-selling yang baik oleh tim perusahaan akan menentukan keputusan akhir dari calon konsumen dan total penjualan yang terealisasikan. Strategi performance guarantee atau garansi produk juga akan dilaksanakan pada tahap ini untuk memastikan dan mengunci keputusan pembelian konsumen. Strategi personalisasi ini diperkirakan mampu mendatangkan lebih banyak calon konsumen dengan engagement yang tinggi terhadap layanan yang ditawarkan. Dengan memperhatikan sensitivitas dan meminimalisir kebebasan pengunjung untuk mengabaikan kolom konsultasi serta memanfaatkan rasa penasaran untuk melihat hasil kustomisasinya sendiri, perusahaan juga berhasil mengumpulkan alamat e-mail calon konsumen melalui cara yang persuasif dan tidak mengganggu secara blak-blakan. Intent Kita dapat melihat bahwa ketika perusahaan tertarik dengan produk , user reviews, sales, dan free-trials dari layanan yang didapat, maka tentu perusahaan calon client ingin melihat demo produk dari perusahaan. Pada saat ini, perusahaan harus berani menjamin produknya kepada client bahwa produknya benar-benar berkualitas. Salah satu cara yang tak jarang dilakukan adalah sistem garansi jika dimana website selama keberjalanan project tidak dapat berjalan dengan baik, maka akan ada fullrefund. Evaluation and Purchase Tahap ini merupakan tahap akhir dimana perusahaan klien akan menyetujui proposal untuk proyek dan membelinya. Perusahaan klien sangat bergantung pada pertimbangan pada tahap Interest, Consideration, dan Intent. Retention Untuk menekan nilai churn atau kepergian pelanggan dari bisnis yang tinggi, bagian retention dalam model marketing funnel tidak boleh dilupakan. Jika selama ini newsletter yang dikirimkan kepada pelanggan adalah ucapan terima kasih dan promosi semata, maka perlu dilakukan modifikasi pada konten di dalamnya. Tentu kita tidak ingin pelanggan kabur hanya karena merasa terganggu dengan e-mail spam yang kita kirimkan, bukan? Newsletter yang terpersonalisasi diperkirakan lebih mampu menjaga pelanggan untuk tetap berada di sisi perusahaan dengan tetap mempertimbangkan preferensi penyampaian mayoritas konsumen. Judul newsletter dapat dimulai dengan tiga kata awal yang menarik perhatian dan mengundang untuk dibaca. Tidak hanya berhenti disitu saja, isi dari konten juga harus memberikan insight secara cuma-cuma dan tidak serta-merta memberi tahu promo yang sedang berlangsung pada awal pesan. Advocacy Meskipun advokasi pada dasarnya adalah variabel yang subjektif, perusahaan tetap mampu mengoptimalisasikan eksistensinya melalui pembuatan forum berita khusus yang membahas hasil layanan yang dibuat dengan klien, pengalaman selama bekerja sama, serta memasang review dari klien itu sendiri. Selain mempermudah calon klien lain untuk membaca kredibilitas dan hasil kerja perusahaan selama ini, pengadaan forum berita khusus ini juga akan mendongkrak SEO di mesin pencarian sebagaimana strategi pada bagian Awareness. Dikutip dari trustradius.com, hal utama yang diperhatikan klien terhadap produk B2B adalah ulasan. 92% pembeli yang menggunakan ulasan membagikannya dengan setidaknya satu orang lain. 2 dari 5 pembeli berbagi ulasan teknologi B2B dengan empat atau lebih anggota stakeholders lainnya. Tahap demi tahap strategi pemasaran pada model B2B ini terbukti tidak hanya memberikan branding berupa perusahaan SaaS semata, tetapi juga sebagai perusahaan yang berbaur dengan target konsumen melalui konten dan program yang informatif serta memperhatikan setiap detail pengalaman pertama hingga menjalin hubungan baik dengan konsumen menggunakan strategi personalisasi yang mendalam. Perlu diingat bahwa kesan pertama yang baik akan selalu menghasilkan citra perusahaan yang sempurna, dan hal tersebut hanya dapat dicapai melalui analisa yang adaptif terhadap perubahan perilaku calon konsumen. Tahap demi tahap strategi pemasaran pada model B2B ini terbukti tidak hanya memberikan branding berupa perusahaan SaaS semata, tetapi juga sebagai perusahaan yang berbaur dengan target konsumen melalui konten dan program yang informatif serta memperhatikan setiap detail pengalaman pertama hingga menjalin hubungan baik dengan konsumen menggunakan strategi personalisasi yang mendalam. Perlu diingat bahwa kesan pertama yang baik akan selalu menghasilkan citra perusahaan yang sempurna, dan hal tersebut hanya dapat dicapai melalui analisa yang adaptif terhadap perubahan perilaku calon konsumen. Source :
https://www.trustradius.com/vendor-blog/b2b-buying-disconnect-2021#four
