Startup Founder: Miliki Hipotesis Terlebih Dahulu

(sebuah cerita dari dunia nyata)

“Build Hypothesis, Run it, Show The Result, and Talk about the Potential to Grow from here. Don’t tell me a story of your imaginary world :)” - voices inside my head, everytime i met a lazy founder

Selamat Datang 2018!

Tahun yang baru, semangat yang baru dan tentunya dalam dunia Startup akan bermunculan founder-founder baru dengan ide bisnis yang (hopefully) baru juga :)

Selama 2017 kemarin Pedals telah berinteraksi dengan kurang lebih 100 Startup Founders, working closely with 20 of them, dan invest in 2 of them.

Kami mencoba sebisa mungkin untuk membantu perkembangan Startup yang menjadi bagian dari komunitas kami, khususnya dari sisi Business Development dan Pitching Material (hal-hal yang akan Startup presentasikan ke Investor).

Satu hal yang sering kami temui dilakukan oleh Startup Founder, khususnya First Time Startup Founder saat mempresentasikan startup ke Investor adalah they tend to tell a same old story.

Saat mereka bercerita tentang market size, mereka akan bercerita tentang potensi Indonesia dengan 250 juta penduduk yang hampir setengah nya adalah usia produktif dengan tingkat konsumsi yang tinggi.

Mereka dengan sangat semangat akan memberitahu investor bahwa pada tahun 2020 Indonesia akan memasuki era Bonus Demografi, dan berdasarkan riset BCG (Boston Consulting Group) pada tahun 2035 Indonesia akan menjadi 10 besar Ekonomi Dunia.

Hal ini akan disambung dengan jumlah pengguna smartphone di Indonesia yang sudah mencapai 100 juta orang, betapa ini adalah sebuah “POTENSI BESAR” untuk Startup yang akan dia bangun.

Masuk ke bagian Competitor Analysis, mereka akan memasang logo-logo kompetitor ke dalam slide, lalu memasukkan nya ke dalam sebuah Classic XY Chart dimana kompetitor mereka adalah sampah dan Startup mereka adalah juruselamat yang akan menjadi solusi untuk semua pelanggan yang tidak puas dengan produk kompetitor.

Lagu lama (1)

Lagu lama (2)

Masuk ke bagian go to market Strategy, Startup Founder akan bercerita penuh semangat tentang bagaimana dia akan menghabiskan uang investor dengan

1. Memasang FB Ads (tanpa tahu dengan detail siapa target marketnya),
2. Instagram Ads (tanpa tahu how much it actually cost)
3. Event Activation (tanpa Objective yang jelas tentang relasi nya dengan penjualan produk)
4. Partnership dengan Perusahaan-perusahaan besar (yang sama sekali belum pernah mendengar tentang startup mereka)
5. Bekerjasama dengan komunitas-komunitas bisnis ternama (yang sama sekali belum pernah diajak diskusi sebelum nya) dan hal-hal generik lainnya.

Masuk ke sesi tanya jawab dengan Investor, hal ini umumnya akan terjadi:

Investor bertanya hal yang sangat simpel tentang startup mereka, lalu sang Startup Founder akan menjawab ngalor ngidul panjang lebar tanpa sama sekali menjawab pertanyaan si investor.

Mereka akan berusaha menjawab semua pertanyaan investor dengan mengarang bebas tanpa substansi.

Inevstor akan berusaha membantu Startup Founder untuk dapat menjawab pertanyaaan mereka, dengan memberikan sedikit penjelasan tentang apa yang sebenarnya ingin dia ketahui, tapi si Startup Founder akan merasa Investor sedang menyerang dia, lalu menjadi defensif dengan statement pamungkas, bahwa dia sangat yakin dengan startup ini, karena bla bla bla (mengarang bebas part 2, kali ini 10x lebih panjang, dan 100x lebih membingungkan daripada sebelumnya)

Hal-hal konyol dan repetitif ini akan dilakukan terus sampai di akhir presentasi, tanpa ada pemikiran atau insight baru yang dapat membuat sang Investor bertambah pintar.

Btw it will be really good if you go to every Investor meeting with this question in mind.

“Apakah saya akan membuat Calon Investor yang saya temui lebih pintar sehabis bertemu saya?”

If the answer is no, i think it’s better to work on your product and hypothesis first, before meet with them :)

Saat investor melihat presentasi seperti itu, it will instantly turn them off, because this is a sign of a lazy/delusional founder. They didn’t do their homework. They didn’t think deeply about the business. They didn’t understand the market. They just here to ask for money. Mereka tidak memiliki Hipotesis apapun sebelum membangun Startup.

Please keep in mind, i don’t say that this whole approach of general pitching is wrong, sometimes you do need to show that data-data yang umum in your presentation untuk warm up si investor sebelum masuk ke inti presentasi.

Tapi, jika kamu hanya membawa hal-hal yang umum, atau like my great partner Indra, used to say, on the surface saja selama presentasi, kecil sekali kemungkinan investor akan tertarik dengan startup yang kamu presentasikan.

Unless, your traction is really really good.

Jika kamu punya 100ribu active user and it grows 20% month over month for 6 months in a row, you didn’t have to say anything. Investor will rush in to write you a check :)

But, since the number of a startup that have a strong traction di awal bisnis sangat sedikit, maka ada baiknya kamu memiliki Hipotesis yang kuat untuk dipresentasikan kepada Investor di samping produk dan early traction yang telah kamu bangun.

Hipotesis secara umum dapat didefinisikan sebagai sebuah penjelasan tentang fenomena tertentu. Dalam hal ini bisa jadi tentang suatu untapped market atau sebuah unsolved problem yang dialami oleh konsumen.

Jika anda memiliki hipotesis kuat tentang bisnis anda, anda akan dapat menceritakan hal-hal menarik seperti berikut :

1. Apa yang saya ketahui dan tidak diketahui orang pada umum nya?
2. Apa yang saya ketahui dan tidak diketahui oleh kompetitor?
3. Apa yang menjadi unfair advantage saya untuk membangun startup ini?

Cara terbaik untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini adalah dengan memiliki hipotesis pribadi. Dan cara terbaik membangun hipotesis pribadi adalah dengan mempelajari secara mendalam bisnis yang akan kamu bangun sebelum memulai.

Bukan sekedar dengan melakukan googling lalu mengkhayal bebas, melainkan :

1. Turun langsung ke Lapangan, Talk to your User, and Observe Their Behaviour. When i say observe, i didn’t mean just sitting in for 30 minutes watching your customer then go straight to your power point to make a false conclusion. When i say observe, i mean spend time looking at your potential customer behaviour for 3–4 hours a day. for a full month or at least 2 weeks. see what changing in their behaviour day by day. learn the pattern.
2. Read books, literature, and interesting journal regarding your business. Saran saya baca buku dan jurnal terbitan luar. No disrespect to Local Author, but frankly speaking, gap knowledge top author luar dan dalam negeri masih terlalu jauh. Dan jangan baca versi terjemahan, umumnya itu sangat menyimpang dari maksud orisinil sang penulis
3. Go to a worthy forum like Reddit. Tapi kan reddit diblok di Indonesia?! kalau anda tidak bisa menemukan cara untuk akses reddit, you’re not even qualified to have a startup idea :) Follow subreddit yang berhubungan dengan bisnis anda, read about what people around the world talking about your subject matters.
4. Open your long lost social media friend, Twitter. Unfollow semua akun-akun berita, selebriti, dan komedi yang tidak ada dampaknya pada bisnis anda, start follow thought leader in your subject, read their tweet, learn what they have in mind. Stop wasting so much time on Instagram only to have short term dophamine injected into your brain.
5. Open Youtube Not to see that viral cat or sexy video, but to see in depth explanation of the technology behind a Startup that you try to build. Misalnya kalian tertarik membangun Startup berbasis Artifical Intelligence, saya sangat merekomendasikan untuk tonton semua video Andrew Ng, Stanford Professor, Founder dari Coursera, dan ex Chief Scientist di Baidu. For me he’s the one that can taught about AI on Human Level Language :)
6. Go to certain meetup yang membahas subjek bisnis kamu.  Have a deep meaningful conversation after the session with the speaker regarding the subject, not just take a selfie together and post it on your instagram.
7. Try your competitor product. Buy them, use them, study them, and then try to buy them again, see if your opinion change after the second usage of your competitor product. Jangan pernah subjektif terhadap produk kompetitor, it will only do you harm. Be very objective. Ambil yang bagus, copy jika bisa. Eliminate yang jelek, exploit jika bisa.
8. Heck, even send your potential competitor an email invitation to have a coffee together. Learn from them, you’ll be surpised of how open they are to tell you about their journey. since they understand it’s not about what you know that matters, it’s about how well can you execute.

Dan masih banyak lagi hal-hal yang dapat anda lakukan untuk mendapat pemahaman mendalam tentang startup yang akan anda bangun.

Dalam proses pembelajaran ini, anda perlahan akan membangun sebuah Hipotesis kuat terkait Startup yang akan anda jalankan.

Hipotesis ini dapat menjadi landasan anda untuk dapat mulai bangun prototype produk (atau anda dapat melakukan nya secara paralel), untuk selanjut nya di tes ke pasar, lihat feedbacknya, lalu iterate terus menerus.

Nah ini baru enak di denger lagu nya :)

Proses inilah yang sebaiknya anda ceritakan secara mendalam ke investor di presentasi anda.

Apa yang sudah dipelajari, apa hipotesa anda dalam membangun startup, apa produk yang sedang dibangun, bagaimana reaksi market terhadap produk anda dan apa potensi pertumbuhan bisnis yang dapat diraih di kemudian hari jika Startup anda mendapat pendanaan.

Sekian dulu guys.

Semoga Essay pertama di tahun 2018 ini bermanfaat untuk teman-teman semua.

Keep Hustling!

See you guys next week! :)