Orchestrator Marketing Funnel dengan Perspektif Ekosistemik

Pemasaran adalah seni, begitulah pernyataan yang diutarakan oleh Seth Godin yang menandakan tidak ada satu strategi pemasaran yang berhasil diterapkan di segala situasi dan kondisi. Hal ini karena setiap perusahaan memiliki tujuan dan permasalahan yang unik dan berbeda-beda. Begitu pula dengan Sagara Technology yang merupakan perusahaan teknologi dengan misi untuk memecahkan permasalahan penting secara nyata dengan menciptakan dampak melalui produk-produk digital. Saat ini, Sagara Technology berinisiatif meningkatkan strategi pemasaran melalui branding yang difokuskan pada upaya marketing funnel dengan peningkatan profit dari kegiatan pemasaran. Tantangan yang dihadapi oleh Sagara Technology adalah limitasi perusahaan dengan model bisnis B2B (business to business) yang tidak banyak menghabiskan waktu di media sosial. 

Ada berbagai jenis model strategi pemasaran di dunia. Namun, pendekatan yang dinilai paling efektif adalah membangun strategi pemasaran berdasarkan kendala yang dihadapi perusahaan. Semakin jelas arah permasalahan dan kedudukan perusahaan pada saat itu, maka strategi pemasaran yang dikembangkan akan lebih efektif ketika dijalankan. Oleh karena itu, diperlukan pendekatan pemasaran yang mampu membaca peluang internal maupun eksternal guna mendapatkan kekhasan strategi yang sesuai kapasitas perusahaan. Pendekatan ini disebut pendekatan pemasaran yang berlandaskan perspektif ekosistemik. Luaran dari strategi ini adalah orchestrator funnel marketing dengan menempatkan perusahaan pada posisi sebagai agregator dan kolaborator seluruh potensi internal dan eksternal yang dimilikinya.

Perumusan Strategi Blue Ocean sebagai Penciptaan Nilai Unggul

Langkah pertama dalam membangun orchestrator marketing funnel adalah mengidentifikasi nilai unggul yang dimiliki perusahaan dengan menggunakan strategi blue ocean (samudera biru). Strategi samudera biru membantu perusahaan menciptakan nilai dan inovasi yang belum ada sehingga tercipta pasar yang baru. Penting bagi perusahaan untuk mengetahui posisinya terlebih dahulu, sehingga bisa menghilangkan faktor yang tidak bermanfaat dan meningkatkan sumber daya yang penting tetapi masih berada di bawah standar. Setelah itu, perusahaan membuat strategi baru dan meningkatkan sumber daya yang sudah baik untuk mewujudkan pasar yang baru (Leavy B, 2019).

Semua faktor yang sudah dianalisis tersebut kemudian disintesiskan menjadi sebuah nilai baru bagi perusahaan dalam menjalankan bisnisnya ke depan. Kata kunci yang didapatkan dari keempat elemen di atas adalah tentang iklim komunikasi, penyiapan pemimpin yang cakap digital, efisiensi hingga efektivitas kerja. Sehingga dirumuskan nilai baru bagi Sagara Technology yang tercipta dari strategi ini adalah “Menciptakan Iklim Digital yang Efektif dan Efisien di Indonesia untuk menyiapkan digital-savvy leaders.” Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat tetap fokus pada tujuan untuk menjadi perusahaan teknologi yang terbaik di Indonesia.

Menentukan Relationship Channel kepada Konsumen dengan Empathize Map

Empathize map adalah alat untuk menyatukan pengamatan dan menarik wawasan tentang konsumen. Fungsinya untuk mendorong pengembangan empati dan kreativitas melalui pemahaman mendalam tentang konsumen, kebutuhan, pengalaman, dan harapan mereka (Durkalevych I, 2022).

Sagara Technology menggunakan empathize map sebagai metode untuk mengenal kebutuhan dan keinginan konsumen serta menyelaraskannya dengan strategi bisnis perusahaan. Fokus yang telah disajikan pada gambar menghasilkan pain mengenai kebutuhan yang masih harus dipenuhi untuk menciptakan kepuasan konsumen, sedangkan gain merupakan nilai tambah yang dimiliki perusahaan dari perspektif konsumen.

Selain itu, berlandaskan empathize map tersebut, dapat diketahui salah satu faktor penentu kesuksesan suatu bisnis adalah bagaimana perusahaan merumuskan saluran komunikasi dan distribusi yang tepat dan membangun hubungan yang baik dalam jangka panjang dengan konsumen. Hal tersebut tercapai ketika perusahaan dapat menentukan saluran yang terintegrasi sesuai dengan karakteristik target konsumen. Pada bisnis B2B, decision making konsumen tidak dilakukan dengan memutuskan sendiri, perlu rapat bersama agar bisa yakin dengan pemilihan vendor yang dipilih. Oleh karena itu, penting bagi perusahaan untuk dapat merumuskan pendekatan yang efektif berdasarkan pain-gain dari konsumen.

Langkah selanjutnya, perusahaan harus menerjemahkan pain-gain tersebut ke dalam 2 bagian, yaitu Customer channel dan Customer relationship. Customer channel adalah langkah yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan menyampaikan value kepada konsumen. Sedangkan customer relationship adalah metode membangun hubungan dengan konsumen.

Strategi Marketing Berbasis Sumber Daya Potensial Menggunakan Orchestrator Model

Kebanyakan perusahaan teknologi saat ini menjalin kerjasama dengan berbagai penyedia teknologi, integrator, dan vendor lainnya untuk membangun koneksi demi membentuk suatu ekosistem teknologi yang lebih komprehensif. Melalui orchestrator model, Sagara Technology memiliki resource mumpuni untuk dapat melayani tugas-tugas besar dari key partner berbagai perusahaan besar dan ternama, BUMN, startup, lembaga keuangan, lembaga pemerintahan, dan lembaga non profit dan memiliki key sources mumpuni pada tabel berikut.

Selanjutnya berdasarkan dari hasil orchestrator model yang didapatkan terkait sumber daya internal dan eksternal yang ada, menimbang visi yang telah ditentukan dari strategi blue ocean sebelumnya maka didapatkan aktivitas kunci tersebut pada gambar berikut.

Memulai Orchestrator Marketing Funnel

Orchestrator marketing funnel adalah sebuah diagram funnel yang terdiri dari langkah-langkah dalam perjalanan konsumen mengetahui hingga membeli sebuah produk. Orchestrator funnel adalah tahap terakhir yang menggabungkan antara luaran dari orchestrator model berupa aktivitas pemasaran berdasarkan pemberdayaan sumber daya internal dan eksternal perusahaan dengan empathize map yang berupa customer channel-relationship potensial. Berikut langkah-langkah orchestrator marketing funnel dalam menghadapi permasalahan Sagara Technology.

A. Selenggarakan Program Pelatihan Digital sebagai Langkah Memikat Konsumen
Berdasarkan karakteristik konsumen dari Sagara Technology, maka pendekatan yang efektif adalah menawarkan sebuah program pelatihan digital gratis kepada perusahaan sebagai target konsumen. Kemudian, sebagai tindak lanjut diadakan pelatihan-pelatihan lanjutan yang tetap memberikan pesan-pesan seragam dengan sebelumnya.

B. Tunjukan Portofolio dan Kompetensi pada Platform Digital Perusahaan
Peningkatan ini bisa dengan membuat visual page khusus tentang portofolio, penghargaan dan prestasi yang sudah didapatkan sehingga menunjukan kompetensi dan eksistensi perusahaan. Selain itu, dibuat pemaksimalan media sosial melalui LinkedIn sebagai platform jejaring sosial profesional. Sagara Technology dapat menciptakan tulisan-tulisan populer dalam bentuk article video knowledge. Ide Konten bisa berupa postingan yang menggambarkan keunggulan layanan perusahaan dibanding dengan produk kompetitor.

C. Ikat Konsumen dengan Skema Pembelian yang Tidak Bisa Ditolak
Mengingat banyaknya informasi yang tersebar saat ini, konsumen akan cenderung overwhelming dan lupa akan informasi yang sudah diberikan sebelumnya. Maka sebaiknya perusahaan dapat memberikan penawaran yang menciptakan kondisi yang menguntungkan bagi konsumen. Skema yang dapat dilakukan adalah memberikan keringanan pembayaran project dan juga klaim garansi dari layanan yang diberikan jika tidak sesuai dengan yang diharapkan. Selain itu dapat juga dibuat tambahan fitur-fitur pelengkap gratis di layanan yang diberikan.

D. Scale-Up Penjualan dengan After Sales-Service Communication
Perusahaan jasa erat kaitannya dengan memberikan pelayanan terbaik, tidak hanya saat pengerjaan project tapi juga setelah itu. Maka perusahaan dapat memberikan layanan tambahan dengan berkomunikasi intens dengan pelanggan melalui newsletter ataupun broadcast message. Info yang diberikan dapat berupa konten pengembangan produk, konten digital knowledge atau bahkan penawaran diskon produk.

Rekomendasi Akhir Sebelum Memulai

Orchestrator Marketing Funnel di atas adalah contoh penyusunan strategi marketing sistematis yang berlandaskan pada kemampuan internal dan juga peluang eksternal perusahaan. Selain itu funnel ini bersifat customer-based oriented dengan pendalaman strategi berbasis pain-gain dari calon konsumen. Oleh karena itu, strategi funnel ini akan jauh lebih murah, karena strategi yang dijalankan memposisikan perusahaan sebagai orchestrator. Lebih jauh lagi ke depannya, funnel ini bukan hanya sekedar pendekatan marketing, tapi sebuah model bisnis baru yang dapat mendongkrak perusahaan agar maju lebih pesat.

Referensi:
Banerjee, Indraneel, et al. “Building a tech-services ecosystem to deliver products—not applications”, diakses pada tanggal 12 Mei 2022, dari: https://www.mckinsey.com/business-functions/mckinsey-digital/our-insights/building-a-tech-services-ecosystem-to-deliver-products-not-applications

Durkalevych I. (2022). The Importance of Empathy in the Development of Creativity by Design Thinking. Quarterly Journal Fides et Ratio 1. Vol 49.  https://doi.org/10.34766/fetr.v49i1.953

Leavy, B. (2019). Value Innovation and How to Successfully Incubate “Blue Ocean” Initiatives. Strategy & Leadership, Vol. 46 No. 3, pp. 10-20. https://doi.org/10.1108/SL-02-2018-0020

Szymkowiak A. (2019). Marketing in Online Sales Funnels. Fostering Entrepreneurial and Sales Competencies in Higher Education (pp.67-75). https://orcid.org/0000-0001-5673-7093